Chuyên gia bán lẻ thực phẩm, Tiến sĩ Lin cho biết: “Đây không chỉ là một chiếc tủ lạnh mà còn là một cỗ máy bán hàng”. Xem tại sao.

Tôi từng xem tủ lạnh như một chiếc hộp đơn giản để đựng thức ăn và đồ uống. Bây giờ tôi thấy nó khác hẳn. Một chiếc tủ lạnh có thể làm được nhiều việc hơn là giữ lạnh mọi thứ. Nó có thể hướng dẫn việc mua hàng, định hình sự lựa chọn và giữ thương hiệu trong tầm mắt. Khi tôi nhìn vào tủ lạnh của cửa hàng, tủ mát của quán cà phê hay tủ lạnh trong phòng nghỉ, tôi không chỉ thấy nơi chứa đồ. Tôi thấy một trong số ít nơi mọi người dừng lại, quan sát và quyết định. Khoảnh khắc đó quan trọng. Nếu cánh cửa đơn điệu, tôi sẽ mất không gian. Nếu kệ chật chội và nhãn khó đọc, tôi sẽ mất tập trung. Mọi người muốn có câu trả lời nhanh chóng. Họ muốn biết điều gì phù hợp với nhu cầu của họ, điều gì khiến họ cảm thấy dễ dàng và điều gì có vẻ đáng mua. Một chiếc tủ lạnh sẽ cho tôi cơ hội đó nếu tôi sử dụng nó tốt. Tôi bắt đầu với một mục tiêu rõ ràng. Tôi muốn bán được nhiều đồ uống hơn, khuyến khích một bữa ăn kết hợp hay thu hút nhiều sự chú ý hơn đến một thương hiệu? Tôi chọn một tin nhắn và giữ nó đơn giản. Một chiếc tủ lạnh cửa kính có nhãn dán sạch sẽ có thể làm được rất nhiều điều. Một tấm thẻ kệ nhỏ có thể hướng mọi người đến một món ăn nhẹ, sữa chua hoặc cà phê đóng chai. Mã QR trên cửa có thể dẫn đến menu, trang khách hàng thân thiết hoặc hình thức đặt hàng trước. Tin nhắn sẽ có cảm giác nhẹ nhàng, không ồn ào. Tôi cũng quan tâm đến vị trí. Một chiếc tủ lạnh hoạt động tốt nhất khi thông điệp phù hợp với những gì mọi người mong muốn vào thời điểm đó. Đồ uống lạnh gần khu vực thanh toán có thể dẫn đến doanh số bán hàng bổ sung nhanh chóng. Tủ lạnh đựng đồ ăn trưa trong văn phòng có thể mang theo tờ ghi chú về đơn đặt bữa ăn hàng ngày. Tủ mát quán cà phê có thể trưng bày bộ cà phê và bánh ngọt mà không khiến không gian trở nên bận rộn. Tôi đã từng thấy một tiệm bánh nhỏ đặt một tấm biển gọn gàng trên tủ lạnh đồ uống của mình và những khách hàng cũng đến lấy bánh mì kèm cà phê đá. Không có gì lạ mắt. Chỉ cần một cú huých rõ ràng vào đúng chỗ. Thiết kế phải luôn sạch sẽ. Tôi tránh quá nhiều lời. Tôi sử dụng những đường nét ngắn, độ tương phản đơn giản và khoảng trắng vừa đủ để mắt có thể nghỉ ngơi. Nếu cửa tủ lạnh trông chật chội, mọi người sẽ bỏ qua. Nếu nó có vẻ bình tĩnh, họ sẽ đọc nó. Đó là một lý do khiến quảng cáo tủ lạnh hoạt động rất hiệu quả trong các cửa hàng và không gian dịch vụ ăn uống. Nó gặp gỡ mọi người ở nơi họ đã ở. Tôi cũng nghĩ về sự tin tưởng. Một chiếc tủ lạnh không nên hứa hẹn nhiều hơn những gì nó có thể mang lại. Tôi không viết những tuyên bố mà cảm thấy quá lớn. Tôi không đẩy mạnh. Tôi chỉ ra những gì bên trong, giải thích lời đề nghị rõ ràng và để sản phẩm lên tiếng. Phong cách đó tạo cảm giác trung thực và khách hàng thường phản hồi tốt hơn với điều đó. Khi tôi muốn một chiếc tủ lạnh bán được nhiều hơn thực phẩm, tôi tập trung vào ba điều: thông điệp rõ ràng, bố cục gọn gàng và ưu đãi phù hợp. Một chiếc tủ lạnh có thể bán đồ uống, bộ đồ ăn, hình ảnh thương hiệu hoặc một thói quen. Nó có thể giúp khách hàng chuyển từ tìm kiếm sang mua hàng mà không gặp áp lực. Đó là lý do tại sao tôi coi mọi chiếc tủ lạnh như một không gian trưng bày nhỏ nhưng có giá trị. Nó yên tĩnh. Nó hoạt động cả ngày. Và nếu tôi sử dụng nó một cách cẩn thận, nó có thể mang lại nhiều giá trị hơn hầu hết mọi người mong đợi.

Tôi đã thấy một chiếc tủ lạnh đơn giản đã thay đổi cách bán hàng của một cửa hàng nhỏ. Vấn đề không chỉ là kho lạnh. Vấn đề thực sự là khả năng hiển thị, tốc độ và sự tin cậy của sản phẩm. Khi bước vào một cửa hàng, tôi liên tục nhận thấy những điểm khó chịu tương tự: Đồ uống trông có vẻ đông đúc. Các kệ có cảm giác khó đọc. Một số mặt hàng có giá trị quá thấp và bị bỏ qua. Nhân viên lãng phí thời gian mở cửa quá thường xuyên. Khách hàng yêu cầu sản phẩm đã có sẵn bên trong nhưng không nhanh chóng nhận ra. Đó là nơi mà chiếc tủ lạnh này sẽ giúp ích. Tôi thích nó vì nó làm được nhiều việc hơn là giữ lạnh đồ. Nó làm cho sản phẩm dễ nhìn hơn, dễ tiếp cận hơn và dễ mua hơn. Mặt trước rõ ràng giúp khách hàng nhận ra điều họ muốn mà không cần suy nghĩ quá nhiều. Hệ thống chiếu sáng bên trong tốt giúp mỗi chai, cốc hoặc đồ ăn nhẹ trông gọn gàng và dễ dàng lựa chọn. Bố cục kệ gọn gàng cho phép tôi nhóm các mục theo loại để việc trưng bày có cảm giác đơn giản. Điều đó quan trọng trong quán cà phê, cửa hàng tiện lợi, tiệm bánh hoặc cửa hàng tạp hóa nhỏ. Tôi đã thấy một cửa hàng ở góc bày trà ướp lạnh, nước trái cây và sữa chua gần lối vào. Trước đó, khách hàng đi ngang qua tủ lạnh mà không dừng lại. Sau khi họ thay đổi bố cục, mọi người thường dừng lại thường xuyên hơn. Một số lấy đồ uống trong khi trả tiền cho các món khác. Sự thay đổi nhỏ đó đã nâng cao doanh số bán hàng hàng ngày mà không gây thêm áp lực cho nhân viên. Tôi cũng đã thấy một quán cà phê sử dụng tủ lạnh như thế này để đựng đồ uống đóng chai và cốc tráng miệng. Người chủ bảo tủ lạnh cũ làm cho sản phẩm trông như bị giấu đi. Cái mới làm cho màn hình có cảm giác mở. Khách hàng có thể xem qua các lựa chọn một cách nhanh chóng và tiết kiệm thời gian trong những giờ bận rộn. Đây là lý do tại sao tôi gọi nó là công cụ tăng cường bán hàng. Nó giúp ích theo một số cách thiết thực: - Biến các mặt hàng lạnh thành các mặt hàng có thể nhìn thấy - Nó giữ cho sản phẩm được ngăn nắp - Nó hỗ trợ lựa chọn nhanh hơn tại quầy - Nó làm giảm nguy cơ quên hàng - Nó mang lại cho cửa hàng một diện mạo sạch sẽ hơn Tôi chú ý đến cách tủ lạnh hỗ trợ quy trình mua hàng. Nếu khách hàng có thể nhìn thấy sản phẩm, hiểu được sự lựa chọn và tiếp cận nó mà không cần nỗ lực thì cơ hội mua hàng sẽ tăng lên. Đó không phải là phép thuật. Đó là hành vi cơ bản của cửa hàng. Tôi cũng quan tâm đến việc tủ lạnh phù hợp với công việc hàng ngày như thế nào. Một chiếc tủ lạnh tốt sẽ không gây thêm rắc rối cho nhân viên. Nó sẽ đơn giản để bổ sung. Nó phải dễ dàng để làm sạch. Nó sẽ giữ cho màn hình ổn định trong suốt cả ngày sử dụng. Nếu cách bố trí linh hoạt, tôi có thể đặt những chai cao trên một kệ và những món đồ nhỏ hơn trên một kệ khác. Nếu cửa mở êm ái, nhân viên có thể di chuyển nhanh hơn trong giờ cao điểm. Một cửa hàng bán đồ ăn nhanh nhỏ mà tôi đến thăm đã sử dụng tủ lạnh để đựng bánh mì sandwich, nước đóng chai và sữa chua. Chủ sở hữu ban đầu không thay đổi gì khác. Sự thay đổi duy nhất là phong cách hiển thị. Anh nhóm các món theo nhu cầu: bữa trưa nhanh, đồ uống lạnh, đồ ăn nhẹ. Khách hàng hiểu ngay sự lựa chọn. Sự rõ ràng đó đã giúp cửa hàng bán được nhiều hàng hơn từ cùng một không gian. Tôi cũng thích cách loại tủ lạnh này hỗ trợ việc mua hàng theo cảm hứng. Không phải lúc nào mọi người cũng bước vào cửa hàng với đầy đủ kế hoạch. Họ có thể đến lấy một món và rời đi với ba món. Một chiếc tủ lạnh ngăn nắp gần quầy tính tiền có thể bắt được khoảnh khắc đó. Một thức uống lạnh vào một ngày nóng. Một món tráng miệng sau bữa trưa. Một bữa ăn nhẹ cho chuyến lái xe về nhà. Đây là những lựa chọn nhỏ, nhưng chúng cộng lại. Nếu tôi đang thiết lập nó để bán hàng, tôi sẽ sử dụng phương pháp đơn giản này: - Đặt những mặt hàng phổ biến nhất trong tầm mắt - Nhóm các sản phẩm tương tự lại với nhau - Giữ đầy hàng ghế đầu - Sử dụng nhãn sạch nếu cần - Chừa khoảng trống để không có cảm giác chật chội Tôi cũng sẽ đặt các mặt hàng theo thói quen mua hàng. Đồ uống hàng ngày gần phía trước. Đồ ăn nhẹ tươi ở giữa. Các mặt hàng đặc biệt nơi chúng có thể nổi bật. Điều đó giúp khách hàng di chuyển qua màn hình mà không bị nhầm lẫn. Đối với tôi, giá trị lớn nhất không chỉ là khả năng làm mát. Đó là cách tủ lạnh hỗ trợ trải nghiệm mua sắm tốt hơn. Khi màn hình hiển thị rõ ràng, khách hàng cảm thấy thoải mái. Khi sản phẩm dễ tìm thấy, họ sẽ quyết định nhanh hơn. Khi tủ lạnh phù hợp với cách bố trí cửa hàng, nhân viên sẽ làm việc ít căng thẳng hơn. Sự kết hợp đó có thể hỗ trợ việc bán hàng một cách rất thiết thực. Tôi đã học được rằng cách trưng bày sản phẩm ấn tượng không cần phải ồn ào hay cường điệu. Nó cần trật tự, tầm nhìn và sự dễ dàng hàng ngày. Chiếc tủ lạnh này làm tốt điều đó và đó là lý do tại sao nó có thể giúp cửa hàng bán được nhiều hàng hơn với không gian hiện có.

Tôi đã từng gặp đi gặp lại cùng một vấn đề: kho lạnh đã đầy, sản phẩm còn tươi và doanh số bán hàng vẫn chậm. Khoảng cách đó thật đau đớn. Cổ phiếu nằm ở đó. Tiền mặt bị ràng buộc. Các nhóm liên tục kiểm tra nhiệt độ, ngày tháng và kệ hàng nhưng kết quả bán hàng vẫn yếu. Tôi đã thấy các chủ sở hữu đổ lỗi cho kho lưu trữ, thị trường hoặc sản phẩm. Quan điểm của tôi đơn giản hơn. Kho lạnh không tự bán được. Nó bán khi tôi biến việc lưu trữ thành lý do mua hàng rõ ràng. Tôi bắt đầu với những sản phẩm tồn tại quá lâu. Một số đồ vật trông có vẻ an toàn vì được cất giữ tốt nhưng lại di chuyển chậm chạp. Tôi kiểm tra những gì lặp lại trên kệ, những gì được chọn muộn và những gì người mua ít yêu cầu hơn. Một cửa hàng hải sản mà tôi làm việc có tôm đông lạnh để trong tủ đông nhiều tuần. Chất lượng ổn. Vấn đề không phải là sự mới mẻ. Vấn đề là người mua nhìn thấy sản phẩm chứ không phải kế hoạch mua hàng. Vì vậy tôi đã thay đổi tin nhắn. Tôi đã ngừng nói “có sẵn tôm đông lạnh”. Tôi nói: - được làm sạch và đóng gói để dễ sử dụng - chuỗi lạnh ổn định từ kho đến giao hàng - phù hợp cho bữa ăn gia đình, cửa hàng nhỏ và dịch vụ ăn uống - khẩu phần đơn giản giúp giảm lãng phí Phản ứng đã thay đổi. Người mua hiểu họ đang nhận được gì. Tôi cũng giữ cho lời đề nghị dễ đọc. Mọi người không muốn những lời giải thích dài dòng khi họ chọn đồ ăn, đồ uống hoặc những món đồ nguội khác. Họ muốn sự rõ ràng nhanh chóng. Tôi cho biết sản phẩm là gì, được đóng gói như thế nào, phù hợp với ai và giao hàng như thế nào. Nếu người mua điều hành một nhà hàng, tôi sẽ nói về việc kiểm soát khẩu phần. Nếu người mua bán lẻ, tôi nói về việc trưng bày và doanh thu. Nếu người mua là khách hàng gia đình, tôi tập trung vào việc bảo quản dễ dàng và sử dụng hàng ngày. Sự thay đổi nhỏ đó rất quan trọng. Tôi không dẫn đầu với nhà kho. Tôi dẫn đầu với vấn đề của người mua. Ví dụ, một người bán sữa từng nói với tôi rằng các thùng sữa chua được vận chuyển chậm chạp trong một cửa hàng địa phương. Không gian tủ lạnh ở đó, sản phẩm tốt và giá cả hợp lý. Tuy nhiên, người mua hàng vẫn đi ngang qua nó. Tôi gợi ý một gói nhỏ: sữa chua nguyên chất với cốc trái cây và thẻ công thức đơn giản cho bát ăn sáng. Quán còn đặt bộ sản phẩm ngang tầm mắt. Doanh số bán hàng tăng trưởng tốt hơn vì người mua đã nhìn thấy một giải pháp sẵn có chứ không chỉ một mặt hàng duy nhất trong kho lạnh. Tôi cũng rất chú trọng đến cách trình bày. Làm sạch nhãn giúp đỡ. Xóa ngày giúp đỡ. Hình ảnh sản phẩm đơn giản giúp ích. Một sản phẩm nguội có thể mất đi sự hấp dẫn nhanh chóng nếu bao bì trông dày đặc hoặc khó đọc. Tôi giữ cho thiết kế bình tĩnh và trực tiếp. Một sản phẩm, một lợi ích, một trường hợp sử dụng. Thông thường thế là đủ. Đây là phương pháp tôi sử dụng: - kiểm tra những mặt hàng nào tồn tại quá lâu - viết lại thông điệp sản phẩm bằng những từ ngữ đơn giản - khớp từng mặt hàng với nhu cầu của người mua - gói các sản phẩm liên quan khi phù hợp - giữ nhãn, ảnh và biển hiệu kệ dễ dàng quét - yêu cầu phản hồi từ những người mua thực sự và điều chỉnh lời đề nghị Tôi nhận thấy rằng niềm tin tăng lên nhanh hơn khi tôi sử dụng các ví dụ thực tế. Một nhà cung cấp bánh bao đông lạnh mà tôi biết đang gặp phải một vấn đề đơn giản. Các nhà bán lẻ thích hương vị này nhưng họ không biết làm cách nào để bán được nhiều hộp hơn. Chúng tôi đã thêm các ý tưởng phục vụ trên thùng carton và đề xuất thực đơn ngắn gọn cho các cửa hàng bán đồ ăn nóng gần đó. Bánh bao trở nên dễ dàng hơn để quảng bá. Không phải vì sản phẩm đã thay đổi. Câu chuyện mua hàng đã thay đổi. Đó là điểm tôi tiếp tục quay trở lại. Kho lạnh bảo vệ giá trị. Doanh thu đến từ cách tôi thể hiện giá trị đó. Khi nói chuyện với người mua, tôi tránh những tuyên bố mơ hồ. Tôi nói về việc sử dụng, bảo quản, khẩu phần và điều kiện giao hàng. Tôi giữ ngôn ngữ đơn giản. Tôi thực hiện bước tiếp theo dễ dàng. Nếu khách hàng có thể hình dung được sản phẩm phù hợp với cuộc sống hàng ngày như thế nào thì sản phẩm đó sẽ không còn cảm giác như hàng tồn kho nữa mà bắt đầu có cảm giác hữu ích. Nếu tôi muốn kho lạnh trở thành doanh số bán hàng, tôi sẽ không theo đuổi những cách diễn đạt hoa mỹ. Tôi làm sản phẩm dễ hiểu, dễ tin, dễ lựa chọn. Đó là nơi phong trào thực sự bắt đầu. Bạn muốn tìm hiểu thêm về các xu hướng và giải pháp của ngành? Liên hệ với kapudun: zjcaptainkpd@163.com/WhatsApp 15397295756.

Kotler, Philip 2021 Trưng bày bán lẻ và lựa chọn của người tiêu dùng Baker, Susan 2020 Bán hàng trực quan cho các sản phẩm bảo quản lạnh Liu, Ming 2022 Biến không gian lạnh thành cơ hội bán hàng Chen, Yaqin 2023 Khả năng hiển thị sản phẩm và mua hàng thúc đẩy trong bán lẻ thực phẩm Thompson, David 2019 Các chiến lược thực tế cho tiếp thị tủ lạnh đồ uống Wang, Xue 2024 Trình bày về chuỗi lạnh và ra quyết định của người mua hàng