Phù hợp tùy chỉnh và thất bại chung: Sự thật được tiết lộ!

Một giải pháp chung có thể có vẻ hiệu quả ngay từ đầu. Nó có mức giá quen thuộc, quy trình thiết lập ngắn và danh sách các tính năng dường như đáp ứng được hầu hết các nhu cầu. Sự cố thường xuất hiện sau khi bắt đầu sử dụng. Một nhóm có thể cần thêm cách giải quyết. Nhân viên có thể tạo các bước thủ công để lấp đầy khoảng trống. Khách hàng có thể nhận được một dịch vụ mà họ cảm thấy không liên quan đến nhu cầu thực tế của mình. Công ty tiếp tục trả tiền cho một giải pháp không hoàn toàn phù hợp. Đó là lý do tại sao các giải pháp tùy chỉnh phù hợp thường tạo ra nhiều giá trị hơn. Chúng được xây dựng dựa trên cách thức hoạt động của một doanh nghiệp chứ không phải dựa trên một gói tiêu chuẩn được thiết kế cho một thị trường rộng lớn. ### Các giải pháp chung để lại những khoảng trống Hầu hết các sản phẩm có sẵn đều được sản xuất cho nhiều nhóm người dùng. Điều này giúp các nhà cung cấp duy trì hoạt động sản xuất và hỗ trợ đơn giản nhưng thiết kế giống nhau có thể không phù hợp với quy trình của bạn. Tôi thường thấy mô hình tương tự: - Một công cụ bao gồm các tính năng mà nhóm không bao giờ sử dụng. - Thiếu một chức năng quan trọng. - Nhân viên tạo bảng tính để xử lý các công việc cơ bản. - Khách hàng lặp lại cùng một thông tin trên các kênh khác nhau. - Người quản lý nhận được những báo cáo không hỗ trợ cho các quyết định hàng ngày. - Những thay đổi nhỏ cần có cách giải quyết hoặc các công cụ bên ngoài. Mỗi vấn đề có thể có vẻ nhỏ nhặt. Cùng nhau, họ có thể làm chậm nhóm và khiến trải nghiệm của khách hàng khó quản lý hơn. Một giải pháp chung chung không phải lúc nào cũng thất bại vì sản phẩm kém. Nó có thể thất bại vì sự phù hợp là sai. ### Sự phù hợp tùy chỉnh bắt đầu từ vấn đề thực tế Một giải pháp tùy chỉnh bắt đầu từ những câu hỏi về doanh nghiệp. Làm thế nào để công việc chuyển từ người này sang người khác? Sự chậm trễ xảy ra ở đâu? Những bước nào phụ thuộc vào việc nhập thủ công? Khách hàng thường yêu cầu điều gì nhất? Nhóm cần những dữ liệu nào để đưa ra quyết định? Tôi thích nghiên cứu những điểm này trước khi thảo luận về các tính năng. Danh sách sản phẩm không thể cho thấy giải pháp phù hợp với quy trình hàng ngày như thế nào. Ví dụ: một công ty bán buôn nhỏ có thể sử dụng hệ thống đặt hàng tiêu chuẩn. Hệ thống theo dõi doanh số bán hàng nhưng không thể kết nối yêu cầu của khách hàng với những thay đổi trong kho và phiếu giao hàng. Nhân viên copy chi tiết vào file riêng, sau đó kiểm tra từng file trước khi xác nhận đơn hàng. Thiết lập tùy chỉnh có thể kết nối các bước này trong một quy trình làm việc: 1. Nhóm bán hàng ghi lại yêu cầu của khách hàng. 2. Cập nhật dữ liệu chứng khoán trên cùng hệ thống. 3. Đội ngũ giao hàng nhận được các thông tin chi tiết liên quan. 4. Khách hàng nhận được cập nhật đơn hàng rõ ràng. 5. Người quản lý xem xét thông tin tương tự thông qua một báo cáo được thiết kế cho hoạt động của họ. Giá trị không đến từ việc thêm nhiều nút hơn. Nó xuất phát từ việc loại bỏ những công việc lặp đi lặp lại và giảm thiểu những nhầm lẫn có thể tránh được. ### Sự phù hợp tốt hơn sẽ hỗ trợ những người sử dụng nó. Một giải pháp có thể trông hữu ích khi trình diễn sản phẩm nhưng vẫn cảm thấy khó khăn trong một ngày làm việc bình thường. Tôi đặc biệt chú ý đến những người sẽ sử dụng hệ thống hàng ngày. Nhân viên kho, đại diện bán hàng, nhân viên tài chính và chủ doanh nghiệp có thể cần các màn hình và thông tin khác nhau. Cung cấp cho mọi người thiết lập giống nhau có thể tạo ra các bước không cần thiết. Cách tiếp cận phù hợp tùy chỉnh cho phép trải nghiệm phù hợp với từng vai trò. Đại diện bán hàng có thể cần lịch sử khách hàng, tình trạng sẵn có của sản phẩm và các nhiệm vụ tiếp theo. Nhân viên kho có thể cần chi tiết đơn hàng, dữ liệu vị trí và trạng thái giao hàng. Người quản lý có thể cần báo cáo hiệu suất mà không cần mở từng bản ghi riêng lẻ. Khi hệ thống tuân theo trách nhiệm của người dùng, việc quản lý việc đào tạo sẽ trở nên dễ dàng hơn. Nhân viên có thể dành nhiều thời gian hơn cho công việc của mình và có ít thời gian hơn để tìm hiểu phần mềm. ### Tùy chỉnh không có nghĩa là phức tạp Một số doanh nghiệp tránh các giải pháp tùy chỉnh vì họ mong đợi một dự án dài với nhu cầu bảo trì cao. Sự lo lắng đó là điều dễ hiểu. Một dự án tùy chỉnh tốt không bổ sung thêm mọi tính năng có thể có. Nó lựa chọn các chức năng hỗ trợ hoạt động kinh doanh và loại bỏ những gì tạo ra sự lộn xộn. Quá trình này có thể đơn giản: - Xem lại quy trình làm việc hiện tại. - Đánh dấu các bước gây ra sự chậm trễ hoặc nỗ lực lặp đi lặp lại. - Tách biệt các nhu cầu thiết yếu khỏi các yêu cầu tùy chọn. - Xây dựng một phiên bản làm việc nhỏ. - Hãy thử nó với những người sử dụng nó. - Điều chỉnh những phần gây nhầm lẫn. - Chỉ thêm chức năng mới khi doanh nghiệp có lý do rõ ràng. Cách tiếp cận này giữ cho dự án được kết nối với nhu cầu hàng ngày. Nó cũng giúp việc đo lường xem giải pháp mới có hữu ích hay không dễ dàng hơn. ### Chi phí cho việc không vừa vặn Giá mua chỉ bằng một phần chi phí. Một giải pháp chung có thể tạo ra chi phí thông qua: - Đăng ký phần mềm bổ sung - Nhập dữ liệu thủ công - Đào tạo nhân viên - Phản hồi khách hàng chậm trễ - Báo cáo không chính xác - Yêu cầu hỗ trợ lặp đi lặp lại - Những thay đổi quy trình không mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Công ty có thể chi tiêu ít hơn khi bắt đầu và nhiều hơn theo thời gian. Tôi đã thấy điều này xảy ra với các nhóm dịch vụ khách hàng sử dụng nền tảng bán vé tiêu chuẩn. Công cụ này có thể xử lý các yêu cầu cơ bản nhưng không phù hợp với quy trình phê duyệt của công ty. Sau đó, nhân viên sử dụng email, trò chuyện và bảng tính để hoàn thành một trường hợp. Doanh nghiệp vẫn có hệ thống bán vé, nhưng quy trình làm việc thực tế trải rộng ở nhiều nơi. Một hệ thống phù hợp hơn có thể kết nối các phê duyệt, lịch sử khách hàng và các nhiệm vụ nội bộ trong một quy trình. Mục tiêu không phải là thay thế mọi công cụ. Mục tiêu là giảm bớt công việc được tạo ra bởi các công cụ bị ngắt kết nối. ### Các giải pháp tùy chỉnh có thể cải thiện trải nghiệm của khách hàng Khách hàng thường không quan tâm công ty sử dụng hệ thống nào. Họ quan tâm đến kết quả. Họ muốn giải thích một vấn đề một lần. Họ muốn cập nhật chính xác. Họ muốn công ty hiểu được những yêu cầu trước đây của họ. Họ không muốn lặp lại chi tiết vì thông tin được lưu trữ ở những nơi khác nhau. Một giải pháp tùy chỉnh phù hợp có thể hỗ trợ trải nghiệm này bằng cách kết nối đúng dữ liệu khách hàng với đúng bước. Nó có thể giúp nhân viên xem bối cảnh của yêu cầu trước khi trả lời. Nó có thể hướng dẫn nhóm thông qua các quy tắc dịch vụ mà không buộc khách hàng phải thực hiện một quy trình cứng nhắc. Điều này quan trọng trong các ngành mà mỗi khách hàng đều có nhu cầu khác nhau, chẳng hạn như dịch vụ chuyên nghiệp, cung cấp thiết bị, hỗ trợ chăm sóc sức khỏe và bán hàng giữa các doanh nghiệp. ### Cách tôi quyết định giữa giải pháp chung và giải pháp tùy chỉnh Một giải pháp tiêu chuẩn có thể phù hợp với một công ty có quy trình đơn giản và ổn định. Đó có thể là một lựa chọn thiết thực khi các tính năng được yêu cầu là phổ biến và nhóm không cần nhiều thay đổi. Một giải pháp tùy chỉnh phù hợp đáng được xem xét khi: - Quy trình của bạn khác với quy trình công việc thông thường trong ngành. - Nhân viên dựa vào một số cách giải quyết. - Yêu cầu của khách hàng yêu cầu xử lý cá nhân. - Báo cáo của bạn không hiển thị dữ liệu bạn cần. - Nhóm của bạn mong đợi quy trình sẽ thay đổi khi doanh nghiệp phát triển. - Một lỗi nhỏ sẽ tạo thêm dịch vụ hoặc công việc vận hành. Tôi không khuyên bạn nên tùy chỉnh đơn giản vì nó nghe có vẻ cá nhân hơn. Lý do phải rõ ràng. Một thay đổi sẽ giải quyết được vấn đề đã biết, giảm bớt công việc lặp lại hoặc làm cho hành trình của khách hàng trở nên dễ dàng hơn. ### Câu hỏi đúng không phải là “Chúng tôi có những tính năng gì?” Câu hỏi hay hơn là “Giải pháp này sẽ phù hợp với cách chúng ta làm việc đến mức nào?” Câu hỏi đó làm thay đổi quá trình mua hàng. Thay vì so sánh danh sách tính năng dài dòng, tôi xem xét quy trình làm việc, nhu cầu của người dùng, kỳ vọng của khách hàng, hoạt động bảo trì và những thay đổi trong tương lai. Các giải pháp chung có thể cung cấp một điểm khởi đầu hữu ích. Chúng không phù hợp cho mọi quy trình. Các giải pháp tùy chỉnh phù hợp có thể mất nhiều thời gian lập kế hoạch hơn nhưng chúng có thể giúp hoạt động suôn sẻ hơn khi doanh nghiệp có các yêu cầu cụ thể. Một giải pháp tốt sẽ mang lại cảm giác tự nhiên cho nhóm sử dụng nó. Nó sẽ làm giảm ma sát hơn là tạo thêm một lớp công việc khác. Mục tiêu không phải là sở hữu thêm công nghệ. Mục tiêu là xây dựng một cơ chế giúp mọi người làm việc với ít trở ngại hơn và mang đến cho khách hàng trải nghiệm nhất quán hơn.

Tùy chọn tiêu chuẩn có thể trông đơn giản trên trang sản phẩm. Một kích thước, một thiết kế, một bộ tính năng. Sự lựa chọn có vẻ dễ dàng cho đến khi nó đến được với một người thực sự có nhu cầu, thói quen, không gian hoặc ngân sách khác nhau. Tôi đã thấy vấn đề này trong nhiều lần mua hàng hàng ngày. Một món đồ làm sẵn có thể phù hợp với hầu hết người dùng, tuy nhiên “hầu hết” không phải lúc nào cũng có nghĩa là “tôi”. Một chiếc áo sơ mi có thể có cảm giác chật trên vai. Một đơn vị lưu trữ có thể để lại không gian không sử dụng. Một công cụ kinh doanh có thể bao gồm các tính năng mà nhóm không bao giờ sử dụng trong khi thiếu các chức năng mà nhóm cần hàng ngày. Các tùy chọn tùy chỉnh cho phép tôi có chỗ để chọn những gì phù hợp với tình huống của mình. Tôi có thể điều chỉnh kích thước, chất liệu, màu sắc, chức năng và bố cục. Tôi không cần phải trả tiền cho những phần mang lại ít giá trị cho công việc của mình. Tôi cũng có thể giải thích vấn đề đằng sau việc mua hàng để sản phẩm cuối cùng hỗ trợ cách tôi thực sự sử dụng nó. Hãy nghĩ đến một quán cà phê nhỏ có thêm quầy dịch vụ. Một quầy tiêu chuẩn có thể quá sâu so với không gian sàn sẵn có. Nhân viên có thể phải đi lại xung quanh nhiều lần trong ca làm việc, vì vậy thêm vài centimet có thể ảnh hưởng đến khu vực làm việc. Bộ đếm tùy chỉnh có thể phù hợp với chiều dài tường, nhu cầu lưu trữ, kích thước thiết bị và chuyển động của nhân viên. Mục đích không phải là tạo ra điều gì đó bất thường. Mục tiêu là tạo ra thứ gì đó có tác dụng trong quán cà phê đó. Tôi sử dụng một quy trình đơn giản khi chọn giải pháp tùy chỉnh: - Tôi mô tả vấn đề chính bằng ngôn ngữ đơn giản. - Tôi đo lường không gian, kích thước hoặc số lượng ảnh hưởng đến quyết định. - Tôi liệt kê những tính năng tôi thường xuyên sử dụng. - Tôi tách biệt những đặc điểm hữu ích với những đặc điểm chỉ trông hấp dẫn. - Tôi đặt ra phạm vi ngân sách trước khi thảo luận về tài liệu hoặc tiện ích bổ sung. - Tôi yêu cầu phải có thiết kế, mẫu mã hoặc thông số kỹ thuật rõ ràng. - Tôi kiểm tra xem sản phẩm sẽ được giao, lắp đặt, sử dụng và bảo trì như thế nào. Quá trình này giúp giảm bớt sự nhầm lẫn. Nó cũng cung cấp cho nhà cung cấp thông tin tốt hơn. Một yêu cầu rõ ràng thường dẫn đến một đề xuất phù hợp hơn là một tin nhắn ngắn gọn chỉ nói “Tôi cần thứ gì đó tốt hơn”. Tùy chỉnh không có nghĩa là thêm nhiều lựa chọn hơn mà không có lý do. Một lựa chọn tùy chỉnh tốt sẽ giải quyết được một vấn đề rõ ràng. Nếu tôi cần một chiếc bàn làm việc cho một văn phòng hẹp tại nhà, độ sâu có thể quan trọng hơn các chi tiết trang trí. Nếu tôi cần bao bì cho một sản phẩm có hình dạng khác thường thì việc bảo vệ và xử lý có thể quan trọng hơn việc in thêm. Nếu tôi cần phần mềm cho một nhóm nhỏ, việc sử dụng đơn giản hàng ngày có thể quan trọng hơn danh sách dài các công cụ nâng cao. Một sản phẩm tiêu chuẩn vẫn có thể là sự lựa chọn hợp lý khi kích thước, chức năng và giá cả đã phù hợp với nhu cầu. Tôi không chọn tác phẩm tùy chỉnh chỉ vì nó có vẻ đặc biệt. Tôi chọn nó khi khoảng cách giữa phương án sẵn có và yêu cầu thực tế của tôi tạo ra sự lãng phí, khó chịu hoặc phải làm thêm việc. Câu hỏi đúng không phải là “Những người khác sử dụng cái gì?” Tôi hỏi, “Điều gì sẽ phù hợp với không gian, quy trình của tôi và những người sử dụng nó?” Câu trả lời đó có thể dẫn đến một sản phẩm làm sẵn. Nó cũng có thể dẫn đến một thiết kế tùy chỉnh. Lựa chọn tốt hơn là lựa chọn phù hợp với nhu cầu thực tế thay vì ép buộc nhu cầu phải phù hợp với sản phẩm.

Khi tôi chọn một sản phẩm, dịch vụ hoặc thông điệp chung chung, mức giá thấp hơn có thể trông hấp dẫn. Chi phí ẩn xuất hiện sau đó. Khách hàng có thể gặp khó khăn trong việc ghi nhớ thương hiệu. Đội ngũ bán hàng có thể dành nhiều thời gian hơn để giải thích lời đề nghị. Lưu lượng truy cập phải trả tiền có thể trở nên đắt đỏ vì một số doanh nghiệp cạnh tranh để có được những điều khoản rộng giống nhau. Doanh nghiệp có thể thu hút những người so sánh giá nhưng không thấy lý do rõ ràng để ở lại. Đi chung không phải lúc nào cũng có nghĩa là thất bại. Một lời đề nghị đơn giản có thể có tác dụng khi thị trường chỉ cần một giải pháp cơ bản. Rủi ro bắt đầu khi một doanh nghiệp sử dụng những từ ngữ, thiết kế, lời hứa và trải nghiệm khách hàng giống như những người khác. Tôi đã thấy vấn đề này trong nhiều loại phổ biến. Một đại lý tiếp thị địa phương có thể tự mô tả mình là “một công ty tiếp thị kỹ thuật số đầy đủ dịch vụ”. Một dịch vụ vệ sinh có thể nói rằng họ cung cấp “chất lượng vệ sinh cao với giá cả phải chăng”. Một công ty phần mềm có thể hứa hẹn “các công cụ dễ dàng, mạnh mẽ và linh hoạt”. Những tuyên bố này nghe có vẻ an toàn. Họ cũng cung cấp cho khách hàng ít điều để nhớ. ## Cái giá của việc thu hồi thương hiệu kém Mọi người hiếm khi nhớ được mọi công ty họ nhìn thấy trên mạng. Họ nhớ một vấn đề rõ ràng, một ý tưởng hữu ích hoặc một điểm khác biệt rõ ràng. Nếu trang web của tôi nói điều tương tự như mười đối thủ cạnh tranh, khách truy cập có thể rời đi và so sánh giá cả. Công ty có thông điệp rõ ràng nhất thường nhận được cú nhấp chuột tiếp theo, ngay cả khi dịch vụ của họ tương tự. Một thông điệp chung chung sẽ gây ra một số vấn đề: - Khách hàng có thể không hiểu dịch vụ dành cho ai. - Cuộc trò chuyện bán hàng có thể bắt đầu bằng những lời giải thích cơ bản. - Số lượt truy cập lặp lại có thể ở mức thấp. - Khách hàng giới thiệu có thể khó mô tả doanh nghiệp. - Lưu lượng tìm kiếm có thể đến mà không có sự trùng khớp rõ ràng giữa truy vấn và ưu đãi. Việc nhớ lại thương hiệu tăng lên khi một công ty kết nối ưu đãi của mình với nhu cầu cụ thể của khách hàng. “Thiết kế trang web” rất rộng. “Thiết kế trang web cho các phòng khám nha khoa độc lập cần nhiều yêu cầu đặt lịch hẹn hơn” giúp mọi người có lý do rõ ràng hơn để chú ý. ## Chi phí chỉ cạnh tranh về giá Một lời đề nghị chung chung thường đẩy cuộc trò chuyện về phía giá cả. Khi khách hàng không thể thấy được sự khác biệt có ý nghĩa, họ sẽ sử dụng giá cả như một điểm so sánh dễ dàng. Điều này có thể làm giảm tỷ suất lợi nhuận và tạo áp lực phải làm thêm việc mà không tăng phí. Doanh nghiệp có thể phản hồi bằng cách đưa ra giảm giá, sửa đổi bổ sung, tư vấn miễn phí hoặc các gói lớn hơn. Những lựa chọn này có thể mang lại lãi suất ngắn hạn nhưng cũng có thể thu hút những khách hàng tập trung vào tiết kiệm hơn là phù hợp. Tôi thích xác định giá trị thông qua một kết quả và một quy trình rõ ràng. Ví dụ: dịch vụ kế toán có thể tập trung vào việc giúp các công ty xây dựng nhỏ chuẩn bị báo cáo tài chính hàng tháng với ít bước thủ công hơn. Giá trị này dễ hiểu hơn một tuyên bố rộng rãi về “hỗ trợ kế toán chuyên nghiệp”. Một lời hứa cụ thể cũng giúp doanh nghiệp quyết định những gì không nên cung cấp. ## Chi phí tiếp thị không rõ ràng Nội dung chung chung thường sử dụng từ khóa rộng vì chúng dường như có lượng khán giả lớn. Một công ty có thể nhắm mục tiêu các cụm từ như “đại lý tiếp thị tốt nhất”, “phần mềm kinh doanh” hoặc “nội thất văn phòng giá rẻ”. Những tìm kiếm này có thể mang tính cạnh tranh và có thể mang lại cho khách truy cập những nhu cầu khác nhau. Một người đang tìm kiếm “đại lý tiếp thị cho các phòng khám địa phương” có thể dễ dàng đưa ra quyết định hơn là một người đang tìm kiếm một cụm từ rất rộng. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm hoạt động tốt hơn khi trang trả lời một câu hỏi rõ ràng cho đối tượng rõ ràng. Tôi sẽ xây dựng nội dung xoay quanh: - Nhóm khách hàng - Vấn đề họ gặp phải - Dịch vụ giải quyết vấn đề - Vị trí, ngành hoặc trường hợp sử dụng - Câu hỏi mà mọi người đặt ra trước khi mua Một trang dành cho “phần mềm kiểm kê cho các cửa hàng nội thất nhỏ” có thể giải thích về việc theo dõi hàng tồn kho, hồ sơ nhà cung cấp, cảnh báo sắp hết hàng và quyền truy cập của nhân viên. Trang đó có mục đích rõ ràng hơn một trang chung chung về “phần mềm quản lý doanh nghiệp”. Nội dung rõ ràng cũng cải thiện cuộc trò chuyện bán hàng vì khách truy cập đến với những kỳ vọng phù hợp hơn. ## Cái giá của một trải nghiệm khách hàng đáng quên Một thương hiệu không chỉ là logo hay khẩu hiệu. Nó xuất hiện trong cách khách hàng đặt dịch vụ, nhận thông tin cập nhật, đặt câu hỏi và giải quyết vấn đề. Một doanh nghiệp chung chung có thể sao chép các thói quen chung của ngành: - Biểu mẫu dài - Trả lời chậm - Giá cả không rõ ràng - Câu hỏi lặp đi lặp lại - Gói dịch vụ khó hiểu - Theo dõi sau khi mua hàng hạn chế Những cải tiến nhỏ có thể tạo ấn tượng mạnh hơn. Một công ty sửa chữa có thể gửi một thông báo đến đơn giản, giải thích công việc bằng ngôn ngữ dễ hiểu và cung cấp hướng dẫn chăm sóc ngắn gọn sau công việc. Những hành động này không đòi hỏi ngân sách tiếp thị lớn. Họ cung cấp cho khách hàng một cái gì đó cụ thể để ghi nhớ. Câu lạc bộ Dollar Shave đưa ra một ví dụ hữu ích về sự khác biệt. Công ty bước vào thị trường dao cạo râu quen thuộc với mô hình đăng ký trực tiếp và tiếng nói thương hiệu riêng biệt. Danh mục sản phẩm rất phổ biến nhưng trải nghiệm mua hàng và giao tiếp có cảm giác khác với mua hàng thông thường tại cửa hàng. Bài học là không sao chép phong cách của nó. Bài học là hãy tìm ra sự thất vọng của khách hàng mà các thương hiệu lâu đời vẫn coi là bình thường. ## Cách tìm vị trí vững chắc hơn Tôi sử dụng quy trình xem xét đơn giản trước khi thay đổi trang web hoặc chiến dịch quảng cáo. ### 1. Liệt kê các tuyên bố hiện tại mà tôi thu thập các cụm từ được sử dụng trên trang chủ, trang sản phẩm, hồ sơ xã hội, sàn bán hàng và quảng cáo. Sau đó, tôi xóa các tuyên bố có thể xuất hiện trên hầu hết mọi trang web của đối thủ cạnh tranh. Những từ như “chất lượng”, “đáng tin cậy”, “chuyên nghiệp” và “tùy chỉnh” có thể đúng, nhưng chúng cần bằng chứng và ngữ cảnh. ### 2. Nghiên cứu ngôn ngữ của khách hàng Tôi đọc email hỗ trợ, ghi chú bán hàng, đánh giá, phản hồi khảo sát và nhận xét của công chúng. Khách hàng thường mô tả vấn đề thực sự rõ ràng hơn các nhóm nội bộ. Một công ty phần mềm có thể nghĩ rằng khách hàng muốn “tự động hóa”. Người dùng thực sự có thể muốn có ít lỗi bảng tính hơn trước cuộc họp hàng tuần. Mô tả thứ hai giúp nhóm nội dung có hướng đi tốt hơn. ### 3. Chọn nhóm khách hàng tập trung Một doanh nghiệp không cần phải từ chối mọi khách hàng khác. Nó có thể tạo ra một điểm khởi đầu rõ ràng. Nhóm có thể được xác định theo ngành, quy mô công ty, địa điểm, tình hình mua hàng hoặc điểm yếu lặp đi lặp lại. Đối tượng tập trung giúp việc chọn ví dụ, từ khóa, hình ảnh và ưu đãi dễ dàng hơn. ### 4. Nêu lên sự khác biệt bằng ngôn ngữ đơn giản Một tuyên bố định vị hữu ích có thể trả lời bốn câu hỏi: - Tôi giúp đỡ ai? - Tôi giải quyết được vấn đề gì? - Làm cách nào để giải quyết nó? - Tại sao cách tiếp cận của tôi có thể phù hợp với khách hàng này? Ví dụ: “Tôi giúp các phòng tập thể hình độc lập giảm bớt số lượt đặt lịch dùng thử bị bỏ lỡ thông qua hệ thống theo dõi đơn giản và lời nhắc cuộc hẹn rõ ràng”. Tuyên bố này không phải là một sự đảm bảo. Nó giải thích dịch vụ, đối tượng và phương pháp làm việc. ### 5. Hỗ trợ thông điệp bằng bằng chứng Bằng chứng có thể bao gồm một nghiên cứu điển hình trung thực, mẫu quy trình, phản hồi của khách hàng, chi tiết quy trình làm việc trước và sau hoặc danh sách rõ ràng về giới hạn dịch vụ. Một nghiên cứu điển hình nên giải thích vấn đề ban đầu, công việc đã hoàn thành và kết quả đo được khi có sẵn dữ liệu đáng tin cậy. Nếu kết quả khác nhau tùy theo khách hàng, bản sao sẽ nói như vậy. Niềm tin tăng lên khi doanh nghiệp tránh được những tuyên bố mà họ không thể hỗ trợ. ### 6. Kiểm tra thông điệp mới Tôi sẽ đặt thông điệp rõ ràng hơn trên một trang đích, một chiến dịch email hoặc một trang dịch vụ. Sau đó, tôi sẽ xem xét các câu hỏi đủ điều kiện, mức độ tương tác, truy vấn tìm kiếm và câu hỏi của khách hàng. Tỷ lệ nhấp cao hơn là không đủ nếu khách hàng tiềm năng không phù hợp với dịch vụ. Biện pháp hữu ích là liệu thông điệp có thu hút được những người hiểu ưu đãi và có thể hưởng lợi từ nó hay không. Nói chung chung có thể làm giảm nỗ lực cần thiết để tạo ra một thông điệp, nhưng nó thường làm tăng nỗ lực cần thiết để có được sự tin tưởng. Khi đó, doanh nghiệp sẽ phải trả giá thông qua mức độ thu hồi thấp hơn, áp lực về giá, mức độ liên quan của tìm kiếm yếu hơn và các cuộc trò chuyện bán hàng dài hơn. Một vị trí khác biệt hơn không đòi hỏi những tuyên bố phóng đại. Nó đòi hỏi một đối tượng cụ thể, một vấn đề được xác định, một quy trình rõ ràng và bằng chứng phù hợp với lời hứa. Mục tiêu không phải là tạo ra âm thanh khác biệt vì mục đích riêng của nó. Mục tiêu là giúp khách hàng phù hợp dễ dàng hiểu được lý do tại sao ưu đãi này có thể phù hợp với tình huống của họ. Nếu có bất kỳ thắc mắc nào liên quan đến nội dung của bài viết này, vui lòng liên hệ với kaipudun: zjcaptainkpd@163.com/WhatsApp 15397295756.

B. Joseph Pine II và James H. Gilmore, 1999, Nền kinh tế trải nghiệm Philip Kotler và Kevin Lane Keller, 2016, Quản lý tiếp thị Donald A. Norman, 2013, Thiết kế của những thứ hàng ngày Clayton M. Christensen, Taddy Hall, Karen Dillon và David S. Duncan, 2016, Cạnh tranh với vận may Eric Ries, 2011, Khởi nghiệp tinh gọn Michael E. Porter, 1985, Lợi thế cạnh tranh